بازاریابی شبکه ای، یک مدل کسب‌وکار است که بر مبنای فروش فردی یا فرد به فرد و از طریق فروشندگان مستقلی که غالباً در منزل کار می‌کنند، به فعالیت می‌پردازد. این مدل کسب‌وکار، مستلزم ایجاد و تشکیل یک شبکه از شرکای تجاری یا فروشندگان است که اقدامات آنها به انعقاد قرارداد و نهایتاً فروش محصولات یک شرکت منجر خواهد شد. البته باید توجه داشته باشیم که بازاریابی شبکه ای در عین داشتن وجوه تشابه با آنچه به طرح‌های هرمی معروف است، با آن تفاوت دارد. وجود و مبادله محصول، وجه تمایز اصلی بین این دو مفهوم است. در بازاریابی شبکه‌ای، محصولی برای فروش وجود دارد حال‌آنکه شرکت‌های هرمی، محصولی نمی‌فروشند و فعالیت آنها صرفاً بر مبنای جذب سرمایه و پول افراد است.
بازاریابی شبکه ای چطور کار می‌کند؟
بازاریابی شبکه ای که آن را با عناوین دیگری مثل بازاریابی چند سطحی، بازاریابی یاخته‌ای، بازاریابی مستقیم با مصرف‌کننده، بازاریابی پورسانتی و … نیز می‌شناسند، شکلی از بازاریابی است که در آن شرکت‌ها با ایجاد سطوح یا طبقاتی از فروشندگان نسبت به فروش هر چه بیشتر محصولات خود اقدام می‌کنند. یعنی فروشندگان تشویق می‌شوند که علاوه بر افزایش حجم فروش شخصی خود، شبکه‌ی فروش مختص خودشان را که متشکل از جمع جدیدی از فروشندگانِ دیگر است، ایجاد و مدیریت نمایند. در این سیستم هر فرد، درصدی از فروش شخصی خود یا زیرشاخه‌هایش را به‌عنوان کمیسیون دریافت می‌کند. با گذشت زمان، هر یک از افراد زیرشاخه می‌توانند اعضای جدیدی را وارد شبکه نمایند که این امر به میزان قابل‌توجهی بر میزان عایدی و درآمد فرد سرشاخه می‌افزاید.
انواع بازاریابی شبکه ای
اگر بخواهیم قدری دقیق‌تر در خصوص انواع بازاریابی شبکه ای بحث کنیم، باید آن را به دو نوع اصلی طبقه‌بندی کنیم که در اینجا به تشریح هر یک از آنها می‌پردازیم:
-
بازاریابی شبکه ای تک لایه‌ای (Single-Tier)
در این نوع بازاریابی شبکه ای، شما در طرح پورسانتی یک شرکت ثبت‌نام می‌کنید تا کالاها و خدمات آن را به فروش برسانید و در ازای آن پورسانت دریافت کنید. در این شیوه، شما صرفاً یک عامل فروش مستقل هستید و دیگر خبری از تشکیل زیرمجموعه یا زیرشاخه نیست و کل درآمدتان فقط و فقط از همان فروش‌های مستقیم خودتان حاصل می‌شود. جالب است بدانید بسیاری از شرکت‌ها و مشخصاً وب‌سایت‌ها، چنین طرحی را نه‌فقط برای فروش محصولات، بلکه برای ترافیک دریافتی نیز اجرا می‌کنند. به این معنا که به اعضایی که موجب هدایت بازدیدکنندگان به وب‌سایت می‌شوند، با نرخ مشخصی پورسانت پرداخت می‌نمایند. سیستم‌های پورسانتی نظیر PPC و PPL نمونه‌های معروفی از بازاریابی شبکه‌ای تک لایه‌ای هستند.
-
بازاریابی شبکه ای دولایه‌ای (two-tier)
برخلاف بازاریابی شبکه ای تک لایه‌ای، در این مدل کسب‌وکار، بحث عضوگیری و اصطلاحاً استخدام اعضای جدید در قالب زیرمجموعه مطرح می‌شود و شما هم از طریق فروش شخصی خودتان و هم از طریق فعالیت زیرمجموعه‌ها، درآمد کسب می‌کنید. طبیعتاً فعالیت در این نوع مدل بازاریابی شبکه ای، مستلزم صرف وقت و انرژی بیشتر بوده و شما را با چالش‌های بیشتری مواجه می‌کند. صدالبته که در مقابل، درآمد بیشتری نیز نصیبتان خواهد شد.
البته گاهی بازاریابی شبکه ای چندلایه‌ای (multi-tier) را نیز به‌عنوان نوع سوم بازاریابی شبکه ای مطرح می‌کنند، اما واقعیت این است که این نوع بازاریابی از نظر ماهیت و عملکرد، تفاوت زیادی با نوع دولایه‌ای آن نداشته و صرفاً از جنبه دریافت کمیسیون از طیف گسترده‌تری از اعضای فعال در شبکه با آن متفاوت است.
همان‌طور که می‌بینیم میزان درآمد در بازاریابی شبکه ای به دو عامل اصلی، یعنی فروش مستقیم و جذب اعضای جدید و فعال بستگی دارد. این مدل کسب‌وکار، بیشتر برای افرادی مناسب است که از سطح انرژی بالا و مهارت‌های عالی در زمینه فروش برخوردار هستند و می‌توانند با یک سرمایه‌گذاری معقول، یک کسب‌وکار پرسود را راه‌اندازی نمایند.
ملاحظات فردی و اجتماعی بازاریابی شبکه ای
کسی که قصد پیوستن به سیستم بازاریابی شبکه ای را به‌عنوان یک عامل فروش دارد، باید پیش از اخذ تصمیم در این خصوص بررسی‌های لازم را انجام دهد. بنابراین پیش از تصمیم‌گیری در این مورد و ورود به شبکه‌های بازاریابی در مورد یک محصول اعم از کالا یا خدمت، خوب است به سؤالات ذیل پاسخ دهیم:
- آیا این یک فرصت یا شانس واقعی برای کسب درآمد از طریق فروش محصولات یا استخدام اعضای جدید است؟ آیا واقعاً ارزشش را دارد؟
- سابقه و پیشینه‌ی بنیانگزاران یا مؤسسان شرکتی که قرار است برای آن کار کنیم، چگونه است؟
- آیا شخصاً به محصولاتی که قصد تبلیغ آنها را داریم، علاقه‌مند هستیم؟
- آیا مشتریانی که مدنظر داریم یا می‌شناسیم نسبت به محصولاتی که قرار است عرضه کنیم، رغبتی نشان می‌دهند؟
- آیا محصولاتی که قصد داریم آنها را عرضه کنیم، به‌خوبی تبلیغ و معرفی شده‌اند؟
- چه برآورد و ذهنیتی از مدت‌زمان کسب سود و چالش‌های موجود در کار داریم؟
موفقیت در بازاریابی شبکه ای
- اگر در فکر آغاز و راه‌اندازی کسب‌وکاری هستید که مبتنی بر مدل بازاریابی شبکه ای باشد، ابتدا از وجود یک تیم منسجم بازاریابی و واجد تخصص در هسته مرکزیِ سازمان یا نهادتان اطمینان حاصل نمایید. هرقدر که پایه و شالوده‌ی فلسفه‌ی بازاریابی‌تان قوی‌تر باشد، شانس موفقیتتان در درازمدت بیشتر خواهد بود.
به خاطر داشته باشید که هر فردی که صرفاً راغب یا علاقه‌مند به فروش چیزی باشد، الزاماً یک نیروی مفید نخواهد بود. جذب افرادی که علاوه بر مهارت‌های بازاریابی و فروش، نسبت به شرکت و رسالت آن علاقه و تعهد نشان دهند، باید در اولویت باشد. با یک استراتژی محکم و مشخص، کار را آغاز کنید چراکه انتخاب صحیح و پیاده‌سازی اثربخش یک استراتژی بازاریابی، لازمه موفقیت در هر مدلی از کسب‌وکار است.
- نکته مهم دیگر در مسیر راه‌اندازی یک کسب‌وکار بر مبنای بازاریابی شبکه ای، تقویت مهارت‌های انسانی می‌باشد. مهارت انسانی به‌طور خلاصه، هنر کار کردن با افراد است. به یاد داشته باشید که یکی از ارکان موفقیت شما در بازاریابی شبکه ای، تعامل با انسان‌هاست.
- بررسی رویکرد و سازوکار قانونی نسبت به مدل کسب‌وکار بازاریابی شبکه ای در کشور یا منطقه‌ای که قصد آغاز کار در آن را دارید، یکی دیگر از موارد حیاتی بوده که در صورت عدم توجه و دقت کافی نسبت به آن، ممکن است حسابی به دردسر بیفتید! بنابراین حتماً از باید و نبایدهای قانونی که رعایت آنها یک الزام است، اطلاعات کافی کسب کنید.
سخن آخر
بازاریابی شبکه ای، علی‌رغم تمام نقدهایی که ممکن است به آن وارد باشد، یک فرصت با سطح ریسک پایین و تعهد مالی اندک است که شانس کسب درآمد را پیش روی افراد قرار می‌دهد. البته که موفقیت یا عدم موفقیت در این مسیر، به عوامل مختلفی بستگی دارد که در فرصت مناسب به آنها خواهیم پرداخت.
