قیف فروش چیست و چرا به آن باید توجه کرد؟

قیف فروش یکی از اصطلاحات نسبتاً جدید در ادبیات بازاریابی است که شاید در نگاه نخست، قدری مبهم و پیچیده به نظر برسد. در واقع قیف فروش، یک تشبیه جذاب برای تشریح یک فرایند بسیار مهم است که بدون داشتن درک درست نسبت به آن، نمی‌توان به اثربخشی فعالیت‌های بازاریابی یک سازمان یا شرکت تجاری امیدوار بود. در این مطلب قصد داریم که به قسمت‌های مختلف یک قیف فروش، سرک کشیده و سفری متفاوت و پُرماجرا را تجربه کنیم!

قیف فروش چیست؟

قیف فروش، در کلی‌ترین تعریف ممکن، یک ابزار مستقل و کاربردی است که با ارائه اطلاعات مفید، به شما کمک می‌کند که اِشکالات فرایند فروش در سازمان را کشف نموده و آن‌ها را اصلاح نمایید. اما اگر قدری جزئی‌تر به مفهوم قیف فروش بپردازیم باید بگوییم که قیف فروش، تشریحی از مسیر تبدیل مشتریان بالقوه یک سازمان به مشتریان واقعی آن است. قیف فروش به شما نشان می‌دهد افرادی که در ابتدا هیچ آشنایی و علاقه‌ای نسبت به سازمان شما و محصولات آن ندارند، چه مسیری را طی می‌کنند تا سرانجام نسبت به خرید محصولاتتان متقاعد می‌شوند؟

چرا قیف فروش؟

شاید برایتان سؤال باشد که چرا برای تبیینِ گرافیکیِ فرایند فروش، از اصطلاح قیف فروش استفاده می‌کنیم و وجه تسمیه‌ی این عبارت چیست؟ در پاسخ باید گفت همان‌طور که می‌دانیم ویژگی واضح و بارز یک قیف، ورودی عریض و خروجی باریک آن است. به این معنا که همواره حجم ورودی به یک قیف در مقایسه با حجم خروجی از آن بسیار بیشتر است. به عبارت دیگر، نسبت خروجی به ورودی یک قیف، همواره یک کسر کوچک‌تر از واحد است. همان‌طور که گفتیم خریداران یک محصول یا برند، از همان ابتدا به آن محصول یا برند علاقه‌مند نبوده‌اند بلکه این علاقه طی یک فرایند تدریجی و با توجه به عوامل خاصی شکل می‌گیرد. در دهانه قیف، شما با انبوهی از افراد مواجه هستید که صرفاً مخاطب هستند و هر یک از آن‌ها ممکن است در انتهای قیف به یک خریدار واقعی تبدیل شوند اما واضح است که هیچ تضمینی برای وقوع این احتمال وجود ندارد و بسیاری از این مخاطبان در همان ابتدای قیف یا کمی جلوتر، به هر دلیلی از ادامه مسیر منصرف شده و اصطلاحاً “ریزش” می‌کنند و اگر صاحب یک کسب‌وکار باشید، قطعاً درد ناشی از این فاجعه، یعنی پریدن یک فرصت فروش را با تمام وجود درک می‌کنید! افزایش نسبت خروجی به ورودی یک قیف فروش به آن معناست که با کاهش نرخ ریزش، تعداد بیشتری از مخاطبان شما، به محصول علاقه‌مند شده و در صورت ادامه مسیر، نسبت به خرید آن اقدام می‌کنند. قیف فروش، مدلی است که مشتریان بالقوه را به خریداران بالفعل و واقعی تبدیل می‌کند و تمرکز آن نه روی محصول، بلکه روی مشتریان است. در این بین، این هنر شماست که با مدیریت یک تورِ جذاب، مشتریان راغب (Leads) را در وهله اول به مشتریان بالقوه (Prospects) و نهایتاً به خریداران حقیقی (Buyers) تبدیل نمایید!

بخش‌های اصلی قیف فروش

بخش‌های اصلی قیف فروش

در ابتدا باید بدانیم که قیف فروش از یک شرکت به شرکت دیگر، یک محصول به محصول دیگر و یک خدمت به خدمت دیگر، می‌تواند متفاوت باشد اما به طور کلی قیف فروش را غالباً به سه بخش فوقانی (ورودی)، میانی و تحتانی (خروجی) تقسیم می‌کنند که چگونگی این تقسیم‌بندی نیز با توجه به مدل‌های فروش یک شرکت می‌تواند اَشکال متنوعی داشته باشد. در ادامه به تشریح هر یک از این بخش‌ها می‌پردازیم.

  1. بالای قیف فروش (ورودی): آگاهی و اکتشاف

  2. در اوایل این سفر، مخاطبین صرفاً در مورد محصول شرکت شما آگاهی پیدا می‌کنند و در پی اکتشاف ابعاد بیشتری از محصول هستند. آن‌ها ممکن است به وب‌سایت شما مراجعه کرده، بخشی از محتوای مربوط به محصولات را بخوانند یا وارد شبکه‌های اجتماعی مرتبط با محصولات شوند. بدانید که در این قسمت از قیف فروش، آن‌ها به هیچ عنوان آمادگی لازم را برای خرید محصول شما ندارند بلکه صرفاً وارد فرایند اکتشاف و کسب آگاهی بیشتر در مورد محصول و کُلیت سازمان شما شده‌اند. تاکتیک‌ها و استراتژی‌های سئو و تبلیغات اثربخش آنلاین، قابلیت رؤیت پذیریِ سازمان و محصولات آن را افزایش داده و موجب تسهیل فرایند اکتشاف برای مخاطب خواهد شد. بدین ترتیب، شما می‌توانید توجه تعداد بیشتری از مخاطبان را به خود جلب کنید و این یعنی افزایش حجم ورودی به قیف فروش و طبیعتاً افزایش شانس تبدیل ورودی به خروجی!

  3. وسط قیف فروش: جستجو و ارزیابی بدیل‌ها

  4. ورود یک مخاطب به این قسمت از قیف فروش، به این معناست که شما توانسته‌اید وی را به یک مشتری بالقوه تبدیل کنید و در این فرایند تبدیل، شانس کسب یک فرصت فروش را تا حد قابل‌توجهی افزایش دهید. به عبارت دیگر شما موفق شده‌اید که کنجکاویِ ابتدایی و خامِ او را به نوعی کشش و حتی علاقه نسبت به محصول یا هر آنچه عرضه می‌نمایید، تبدیل کنید. در اینجا شما با افرادی مواجه هستید که نسبت به محصول شما “درگیری ذهنی” پیدا کرده‌اند و با جدیت بیشتری در جستجوی اطلاعات درباره آن هستند. مشتریان بالقوه شما در این مرحله حتی به مقایسه محصول شما با محصول رقبا می‌پردازند و شرط تبدیل شدنشان به یک خریدار بالفعل این است که متقاعد شوند آنچه شما عرضه می‌کنید، بهترین بدیل و سودمندترین گزینه ممکن برای پاسخگویی به تقاضای آن‌هاست.

  5. پایین قیف فروش (خروجی)

  6. اینجا پایان خوشِ یک سفر پر چالش و یک نقطه رؤیایی برای همه کسب‌وکارهاست. مشتری بالقوه، در این نقطه به یک خریدار واقعی تبدیل می‌شود و برای مالکیت محصول شما، پول پرداخت می‌کند. اگر دستی بر آتش کسب‌وکار داشته باشید، قطعاً با ما هم‌عقیده‌اید که در این مرحله، زندگی، حسابی شیرین می‌شود!

قیف فروش یا قیف بازاریابی؟

همان‌طور که دیدیم، واژه‌ی “قیف”، استعاره‌ای زیبا از مسیری است که از کنجکاوی، آغاز و به خرید ختم می‌شود. اما اگر قدری عمیق‌تر به مفهوم قیف فروش نگاه کنیم، خواهیم دید که بدون فعالیت‌ها و استراتژی‌های اثربخش بازاریابی، تبدیل ورودی‌های قیف به خروجی، امری غیرممکن خواهد بود. قیف فروش، در کنار هنر و علم بازاریابی معنا می‌یابد و دقیقاً به همین دلیل است که صاحب‌نظران عرصه تجارت، به‌موازات قیف فروش، مفهوم قیف بازاریابی را مطرح کرده‌اند و با تلفیق ویژگی‌های این دو، به یک قیف یا مدل واقع‌گرایانه‌تر رسیده‌اند که بخش‌های ابتدایی و میانی آن از جنس بازاریابی و بخش انتهایی آن از جنس فروش است.

در پایان، با امید به اینکه مطلب حاضر مفید واقع شده باشد، برایتان یک قیف فروش پُربازده با حداکثر نسبت تبدیل و صدالبته عاری از نشتی و تَرَک را آرزومندیم!

محمدرضا سعادت
در ارشد رشته MBA و بازاریابی رو خوندم و از اونجا بازاریابی شد همه زندگی من. همیشه سعی می کنم آخرین روندها و ترندهای بازاریابی رو بدونم و به بقیه هم ارائه کنم